אלון לסוכן מכירות: "אתה צריך להנחות את אנשי המכירות שלך למכור מעבר למוצר עצמו"

איש מכירות שמנהל סוכני שטח תוהה כיצד יוכל למנף את המכירות של אנשי הצוות שלו

לי ולאשתי יש עסק למוצרי צריכה לבית. אנחנו מעסיקים ארבעה אנשי מכירות והעסק מתנהל די בסדר, אבל יש לי תחושה שאנשי המכירות שלי לא ממצים את היכולות ואת הפוטנציאל שלהם. ניסיתי לעשות מספר שינויים ולהחדיר בהם מוטיבציה, אבל זה החזיק מעמד שבוע או שבועיים והם חזרו לסורם. מה אני עושה לא נכון?

אלון עונה: אחת הבעיות הגדולות של בעלי עסקים היא שהם נוהגים לשלוח את אנשי המכירות שלהם ולבוא אליהם בטענות, לפני שבדקו בצורה חכמה שאכן סיפקו להם את כל הכלים הדרושים להם להצלחה.

'עסק לכלי בית' - האם אי פעם שמעת משהו יותר משעמם מזה? בסבירות כזו או אחרת, זה משעמם גם את אנשי המכירות שלך. אתה צריך לעצור ולחשוב - האם באמת דאגת למתג את המוצר שלך בצורה הנכונה ביותר?

לדוגמא, סוכני ביטוח - כשסוכן שמוכר פוליסת ביטוח אומר לי שהמקצוע שלו הוא 'מוכר פוליסות' אני יודע שהוא לעולם לא ימצה את הפוטנציאל שלו כי אנשים קונים ביטחון ולא פוליסה.

כשאתה שולח נציג מכירות למכור את המוצרים שלך והוא מפסיד במשא ומתן,  אתה חושב שהוא הפסיד במשא ומתן מול הלקוח, אבל אני אומר לך - הנציגים שלך מפסידים במשא ומתן מול עצמם. במקום שהנציג שלך יהיה בטוח בעצמו וידע למה הוא מוכר את המוצרים הטובים ביותר, הוא חושב על זה שיש לו המון מתחרים, בטוח שלא יקנו ממנו ואולי אפילו ינסה להוריד מחירים. אנשי המכירות שלך צריכים להגיע לשטח כשהם 'נקיים'.

• כסף
• משפחה
• מכירה פומבית